Fungsi Manajemen Negosiasi, Jenis-Jenis Negosiasi, Langkah Negosiasi dan Gaya Negosiasi Secara Umum

FUNGSI NEGOSIASI PADA PERMASALAHAN MANAJEMEN ORGANISASI

Fungsi negosiasi sebenarnya untuk menyelesaikan konflik kepentingan atau persoalan melalui tindak-komunikasi. Dengan sendirinya, agar fungsi negosiasi tersebut dapat berjalan dengan baik, pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi harus memiliki keterampilan berkomunikasi seperti berbicara, mendengarkan dan menyatakan gagasan secara jernih dan tepat.

Menyelesaikan masalah melalui negosiasi merupakan salah satu karakteristik khas manusia. Karena manusia dilengkapi dengan keterampilan berbicara, maka manusia berusaha menyelesaikan masalahnya melalui kata-kata, bukan dengan kekuatan otot atau kepalan tangan. Melalui dialog, diskusi atau negosiasi manusia berupaya menuntaskan masalah yang dihadapinya. Konon, kemampuan bernegosiasi dalam menyelesaikan masalah merupakan salah satu ciri manusia beradab.

Selanjutnya, kita membahas jenis-jenis negosiasi. Tadi, kita budah mempelajari bahwa negosiasi itu terjadi manakala ada dua pihak atau lebih ―baik individual maupun kelompok― mendiskusikan usulan-usulan yang spesifik guna mencapai persetujuan yang dapat diterima masing-masing pihak. Negosiasi merupakan cara yang lazim digunakan untuk mengatasi konflik dalam kegiatan bisnis. Negosiasi untuk mengatasi konflik tersebut dapat berlangsung dalam konteks internal dan eksternal. Dalam konteks internal misalnya terjadi pemogokan pekerja yang menuntut kenaikan upah dan jaminan kesejahteraan. Dalam konteks eksternal misalnya terjadi konflik antara kita dan mitra bisnis.

KLASIFIKASI JENIS-JENIS NEGOSIASI

Kita bisa membuat klasifikasi jenis-jenis negosiasi dalam beberapa bagian yaitu diantaranya:
  • Orientasi pada bargaining
  • Orientasi Kalah-Kalah
  • Negosiasi dalam bentuk kompromi
  • Orientasi Menang-Menang

Adapun penjelasan dari berbagai macam klasifikasi negosiasi adalah sebagai berikut:

Berorientasi pada bargaining (bargaining-orientations)

Yakni bentuk negosiasi yang menggunakan pendekatan yang digunakan oleh para komunikator yang kompetitif. Pendekatan ini berasumsi, hanya ada satu pihak saja yang dapat mencapai tujuannya. Karena itu, ada pihak yang menang dan ada pihak yang kalah. Negosiasi seperti ini juga dinamakan “negosiasi berorintasi kalah-menang”.

Berorientasi “kalah-kalah”

Maksud dari orientasi kalah-kalah adalah jenis negosiasi yang dalam prosesnya, pihak-pihak yang bernegosiasi mengabaikan kemungkinan menjadi pemenang sehingga dalam pendekatan ini pihak-pihak yang bernegosiasi menjadi pecundang. Namun sebenarnya, ketika negosiasi dimulai tak ada pihak yang ingin menjadi pecundang, tapi pada saat negosiasi berlangsung kita berada dalam posisi yang besar kemungkinan menjadi pihak yang kalah oleh karena itu ketimbang kekalahan diderita sendiri, maka lawan negosiasi pun harus mengalah. Akibatnya kedua belah pihak mengalami kerugian.

Negosiasi dalam bentuk kompromi

Yakni pengambilan satu pilihan yang didasari oleh pertimbangan daripada berada dalam posisi “kalah-menang” atau “mengandung resiko kalah-kalah” maka jalan tengah dipilih sehingga dilakukan kompromi. Jadi dalam kompromi ini, ada kepentingan yang harus dikorbankan dan dipertahankan begitu juga oleh pihak lain.

Berorientasi “menang-menang”

Yang disebut juga sebagai pendekatan kolaboratif. Asumsinya, pemecahan dapat dicapai dan memuaskan kebutuhan semua pihak yang terlibat di dalamnya. Pendekatan ini sangat berbeda dengan pendekatan-pendekatan sebelumnya,  karena kuncinya terletak pada bagaimana menemukan solusi “menang-menang” yang membuat masing-masing pihak tidak merasa dirugikan.

PERILAKU ATAU GAYA DALAM NEGOSIASI

Perilaku atau gaya dalam melakukan negosiasi:

  • Mendorong atau moving against
  • Menarik atau moving with
  • Menunda atau moving away
  • Membiarkan atau not moving



7 PRINSIP-PRINSIP DALAM MELAKUKAN NEGOSIASI

Terdapat beberapa prinsip yang harus dilakukan oleh seorang negosiator. Prinsip-prinsip negosiasi tersebut adalah:

  • Seorang negosiator harus memiliki otoritas untuk melakukan bargaining demi kepentingan pihaknya.
  • Jika Anda berada dalam situasi di mana pihak lain tidak dapat mengambil keputusan, sebaiknya proses negosiasi dihentikan
  • Negosiasi dapat dilakukan secara individual pada satu sisi atau secara kelompok pada sisi lain.
  • Maksud dan tujuan negosiasi harus ditetapkan sejak awal
  • Kesepatakan harus dibuat tertulis
  • Negosiasi harus dilakukan sesuai agenda
  • Cermat dalam menuangkan usulan dalam bentuk gagasan tentang situasi secara jernih


LANGKAH-LANGKAH NEGOSIASI MENURUT BOVEE DAN THILL (1998)

Langkah langkah negosiasi menurut Bovee dan thill (1988):

  1. Ketahuilah apa yang Anda inginkan
  2. Selesaikan pekerjaan rumah Anda
  3. Perhitungkan kebutuhan orang lain
  4. Carilah penyelesaian yang dapat diterima kedua belah pihak
  5. Ketahuilah kekuatan dan kelemahan Anda
  6. Tolak tekanan yang menjebak
  7. Latihan 


PILIHAN GAYA NEGOSIASI MENURUT ADLER DAN ELMHORST

Ciri Pendekatan Bargaining

Saat terjadinya konflik antara anda dan pihak lain
Saat pihak lain memaksakan untuk  mengunakan  pendekatan kalah  menang 
Saat anda tidak memerlukan lagi hubugan yang harmonis dalam jangka panjang saat anda merasa cukup kuat

Ciri Pendekatan Menang-Menang (win-win solution)

Saat anda dan pihak lain memiliki kesamaan kepentingan 
Saat pihak lain ingin mempertimbangkan pendekatan menang-menang 
Saat hubungan yang harmonis dan berlanjut amat dipentingkan
Saat anda berada dalam posisi yang lemah atau kekuatan anda setara dengan lawan anda.

Pola pendekatan bargaining dan menang-menang didasarkan pada karakteristik hubungan sebagai berikut:
Kerja sama vs kompetisi
Kekuatan dan kepercayaan
Distori komunikasi vs keterbukaan
Egois vs kepentingan bersama
Previous
Next Post »